Wat is een buyer persona?

Zoals ik al eerder aangaf staat bij (inbound) marketing je doelgroep centraal, al spreek ik liever van buyer persona’s. Een buyer persona is een beschrijvingen van een persoon die een kopersgroepen vertegenwoordigt. Het is dus geen omschrijvingen van een marktsegment. Mensen binnen een marktsegment gedragen zich steeds minder vaak overeenkomstig, en dus zijn marktsegmenten onbruikbaar.

Een buyer persona gaat over gedrag en motieven

Beter is het een persona te beschrijven op basis van gedrag en motieven. Daar zijn mensen prima op te groeperen. Schrijven we content voor bepaalde aankoopmotieven, dan zullen grote groepen lezers zich aangesproken voelen, ongeacht leeftijd, woonplaats of de krant die zij lezen. Deze aankoopmotieven en bijbehorend gedrag gieten we in de vorm van een persoon. Deze buyer persona heeft een naam en een gezicht waardoor deze gaat leven. De nadruk bij het profiel ligt op het hoe en waarom: wat zijn de motieven van zijn gedrag? Of met andere woorden: waar ligt deze persoon ‘s nachts van wakker?

• Wat zijn de doelen, verlangens en behoeften van deze persoon?
• Waar zit zijn pijn, angst en frustratie?
• Waardoor laat de persoon zich leiden?
• Hoe ziet zijn (online) zoekgedrag er uit?

Content schrijven voor buyer persona’s

Als je weet met welke vragen je buyer persona zit, weet je ongeveer waar een buyer persona naar zoekt. Hij zoekt naar een oplossing voor zijn ‘probleem’. Met inbound marketing schrijf je content (blogartikelen, whitepaper, checklist) die een antwoord geeft op deze prangende vragen. Zo kun je een lezer inhoudelijk helpen en sluit jouw informatie aan op zijn beleving.

Meestal werk je met meerdere buyer persona’s. In een eerdere blog beschreef ik het voorbeeld van een banketbakker. Deze zou content op zijn website kunnen schrijven voor de volgende personen:

• Julia: gaat binnen 2 maanden trouwen en zoekt informatie over een bruidstaart
• Erika: marketingmedewerker en zoekt een relatiegeschenk

Beiden personen zijn opzoek naar totaal andere informatie en moeten dus op een andere manier benaderd worden.

Buyer persona’s zijn een onmisbaar hulpmiddel bij het vervaardigen van content en moet het uitgangspunt zijn bij alles wat je doet of denkt. Kijk op mijn blog voor een uitgewerkt voorbeeld van een buyer persona.

Buyer’s journey

In het volgende deel zien we dat hoe meer een buyer persona leest op verschillende websites, hoe meer hij leert en hoe meer zijn vragen veranderen. Dit noemen we de aankoopreis of buyer’s journey. Voor iedere stap in deze buyer’s journey moeten we de juiste content schrijven.

foto: Dimitris Kalogeropoylos