Lead generation met behulp van marketing automation is een manier om marketing beter te laten anticiperen op klantbehoeften. En zo betere leads te genereren. Tot voor die tijd bestond leadgeneratie vooral uit het lastigvallen van sitebezoekers met zo groot mogelijke banners.
De gedachte achter leadgeneratie via inbound marketing is best mooi: potentiële klanten niet lastigvallen, maar aandacht verdienen met kennisdeling door relevante content te ruilen tegen persoonsgegevens. Inbound marketing en marketing automation waren het antwoord op een markt die advertentie-moe was. Ik denk dat deze strategie nog steeds - mits goed uitgevoerd - aardige resultaten kan behalen.
All good things…
Maar laat het gerust aan de commercie over om met een goed idee aan de haal te gaan. Naarmate inboud marketing populairder werd, explodeerde het internet met whitepapers en blogs. Bedrijven zochten een quick fix voor hun opdrogende leadbron. Onderzoek naar klantbehoeften kost echter veel tijd en geld, evenals het maken van content. Daarom worden we vandaag overspoeld met nietszeggende en teleurstellende blogartikelen, whitepapers, conversieformulieren en de garantie op een niet te stoppen stroom aan e-mails. Uitzondering daargelaten.
Teleurstelling is de reden dat het lastiger is klanten naar een website te trekken. Mensen vertrouwen commerciële websites vol verkooppraat en gated content steeds minder en consumeren liever direct inline op social media en dark social.
Demand generation, the next big thing?
Niets zo wendbaar als marketeers. Marketeers die echt van waarde willen zijn, passen zich aan. Is demand generation de manier om om te gaan met het veranderende gedrag van prospects?
De verschillen met lead generation zijn niet zo groot, maar van wezenlijk belang. Laat ik de belangrijkste noemen. Binnen de filosofie van demand generation laat de marketeer in een veel eerder stadium van zich horen en zet in op branding en inspiratie. Via social media en andere bronnen inspireert hij lezers door het delen van informatie zonder daar iets voor terug te vragen. Een lead bepaalt zelf aan welke informatie hij/zij behoefte heeft en wanneer hij/zij daar behoefte aan heeft en klaar is om contact op te nemen (hand-raiser). Daar kan geen funnel tegenop! Demand generation verlegt de focus van leads naar klanten.
Is demand generation de nieuwe weg?
Wat we nu merken is dat het lastiger wordt om mensen te bewegen een website te bezoeken of een formulier in te vullen. Mensen willen binnen het medium meteen kennis absorberen. Marketing moet daarom een potentiële klant misschien niet door allerlei hoepeltjes laten springen omdat we dingen willen meten en veel data willen verzamelen.
Lig de oplossing in een combinatie? Demand generation in combinatie met lead generation? Of vol inzetten op demand generation, branding en thought leadership? Ik weet het nog niet. Maar wil het gaan onderzoeken. Lees je mee?
Blijven luisteren, blijven denken, blijven leren.
